Motto marketingowe jest logiczne i lakoniczne: trzeba produkować to, co będzie sprzedawane, a nie sprzedawać to, co jest produkowane. W handlu najważniejsze jest skoncentrowanie się na potrzebach kupującego, ale sukces sprzedaży zależy od wielu elementów: jakości samego produktu, jego ceny, wsparcia reklamowego. Dobrze działający system dystrybucji odgrywa decydującą rolę w osiąganiu zysku dla producenta.
Instrukcje
Krok 1
Sprzedaż to zawsze planowanie i kontrola przepływu towarów z miejsca produkcji do punktów sprzedaży. Celem jest zaspokojenie potrzeb klientów z korzyścią dla przedsiębiorstwa Zwiększenie sprzedaży jest możliwe dzięki przejrzystej organizacji pracy we wszystkich ogniwach łańcucha dystrybucji. Czyniąc to, nie możemy zapominać o znaczeniu wysokiego poziomu obsługi klienta.
Krok 2
Sprzedaż zakończy się sukcesem, jeśli firma będzie pracować nad przyspieszeniem realizacji zamówień i zapewnieniem możliwości pilnych dostaw. Jednocześnie daje gwarancje odbioru zwrotnego towaru po wykryciu wady, jego jak najszybszej wymiany lub naprawienia szkody poniesionej przez konsumenta.
Krok 3
Na efektywność działań sprzedażowych istotny wpływ ma dobrze zorganizowana własna sieć magazynowa, która umożliwia posiadanie niezbędnego zapasu produktów dla całego reklamowanego asortymentu. Wysoce wydajna, profesjonalna obsługa i wsparcie techniczne z przejrzystymi schematami dostarczania towarów po przystępnych cenach to twarz firmy. Nie bez powodu usługa ta staje się coraz bardziej aktywna i kusząca dla konsumenta w ramach identyfikacji wizualnej.
Krok 4
Istotną kwestią dla marketerów jest wpływ metod sprzedaży na wzrost obrotów. Mogą być bezpośrednie iz usługami pośredników. Każda opcja ma swoje zalety i wady. Producent analizuje swoją sytuację rynkową i dokonuje najlepszego wyboru.
Krok 5
Sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż z bezpośrednim dostępem do kontaktu z konsumentem, w tym poprzez własną sieć dystrybucji, informacje w mediach. W drugim przypadku (tzw. marketing pośredni) produkty sprzedawane są przez pośredników hurtowych i detalicznych. W ramach tego typu marketingu praktykowana jest również sprzedaż intensywna, selektywna (selektywna) i wyłączna. Intensywny marketing angażuje dużą liczbę pośredników w handlu, podczas gdy wielu małych klientów jest objętych programami marketingowymi firmy. Taka polityka może być skuteczna, choć kontrola nad siłą nabywczą w tym przypadku jest skomplikowana, a reklama wymaga dodatkowych inwestycji.
Krok 6
W przypadku marketingu selektywnego (częściej stosowanego w sprzedaży produktów skomplikowanych technicznie), wręcz przeciwnie, liczba resellerów jest ograniczona w imię jakości obsługi. Sprzedaż na wyłączność to otwarcie domu handlowego (markowe domy handlowe). Biorąc pod uwagę specyficzną sytuację rynkową, warto stosować mieszane formy organizacji ruchu towarowego.
Krok 7
Ważną rolę w doskonaleniu systemu sprzedaży odgrywa ciągłe uwzględnianie przyczyn niezadowolenia klientów bezpośrednich, pośredników i zwykłych konsumentów z wytwarzanych produktów. Celem takiego rozliczania powinna być nie tylko korekta bazy potencjalnych konsumentów, ale także szczegółowe ustalenie głównych przyczyn odmowy zawarcia umowy sprzedaży oraz ocena utraconych korzyści.
Przyczyny odmowy współpracy mogą być różne: cena towaru nie jest adekwatna do jakości, forma i procedura płatności nie są spełnione, brak rabatów jest alarmujący, okres gwarancji jest krótki, warunki dostawy nie są zadowolony i tak dalej. Wszystkie powody są grupowane, podsumowywane przez dział sprzedaży i przekazywane kierownictwu w celu podjęcia skutecznych decyzji. Skuteczność takich raportów została udowodniona w praktyce.
Krok 8
Skuteczność działań sprzedażowych w dużej mierze zależy od jasności i przejrzystości prowadzenia księgowości oraz kontroli nad nimi. Prawidłowe planowanie przepływów finansowych nie jest możliwe bez znajomości potencjału stanów magazynowych, terminów i wielkości wpływów pieniężnych od konsumentów wynikających z umów. Sama automatyzacja działań sprzedażowych nic nie da - ważna jest analiza i szybkie zmiany w planowaniu i organizacji pracy firmy.
